Umowa na wyłączność

Dlaczego od lat stawiam na umowę na wyłączność?

Kiedy zaczynałam moją przygodę w nieruchomościach, podpisywałam umowy otwarte. Nie miałam własnej bazy klientów; nie potrafiłam jeszcze budować argumentów, które przekonują sprzedających, że warto zaufać jednemu agentowi na wyłączność i chyba sama nie byłam do takiej formy przekonana. Dzisiaj wiem, że wiele uprzedzeń i mitów o takich umowach wynika po prostu z braku wiedzy o tym co właściwie oznacza ,,umowa na wyłączność”. Sporo osób niestety ma też negatywne doświadczenia wynikające z przypadkowej decyzji o wyborze biura, z tego że nie sprawdził agenta, bo „skoro działa w znanej agencji, to pewnie będzie dobrze”. To niestety nie zawsze prawda. Prawda jest taka — umowa na wyłączność, z dobrym agentem, to często najszybsza, najskuteczniejsza i najkorzystniejsza opcja. Oto moje powody:

1. Większe zaangażowanie — moja praca jest skoncentrowana i profesjonalna

• Gdy mam umowę na wyłączność, wiem, że moja praca zapewni mi wynagrodzenie przy sprzedaży tej nieruchomości. To daje mi motywację, by zainwestować czas, pieniądze i kreatywność — czasem sporo — w przygotowanie oferty: profesjonalne zdjęcia, dron, homestaging, opis, promocja w mediach społecznościowych, kampanie reklamowe.

• Przy umowie otwartej agent często kalkuluje: „a może inny agent sprzeda szybciej, może ta inwestycja mi się nie zwróci”, więc często działanie jest minimalne, oferty przeciętne, zdjęcia byle jakie, sprzedaż na „chłodno”. To odbija się na efekcie — nieruchomość może długo stać, a cena spada.

2. Szybsza sprzedaż, lepsza cena — bo oferta jest klarowna i budzi zaufanie

• Gdy wiele agencji wystawia tę samą nieruchomość, często z innymi cenami, opisami, zdjęciami — to wygląda chaotycznie i budzi u potencjalnych kupujących podejrzenia: „Dlaczego tyle ogłoszeń? Czy coś z tą nieruchomością jest nie tak?” 

• Umowa na wyłączność pozwala zachować spójność oferty— jeden opis, jedna cena, jedne zdjęcia, jedno miejsce promocji. To buduje profesjonalizm i zaufanie. Takie oferty sprzedają się szybciej i często drożej.

3. Oszczędność Twojego czasu i stresu

• Współpraca z wieloma agentami (umowa otwarta) generuje setki telefonów, wizyt, koordynacji. Musisz przekazywać klucze, umawiać wizyty, odpowiadać na te same pytania wielokrotnie. Umowa na wyłączność pozwala odpuścić – agent bierze to na siebie. 

• Jeden pośrednik = jedna osoba, z którą się komunikujesz. Gdy są zmiany — cena, warunki, dane techniczne — wystarczy kontakt do niego. W umowie otwartej czasami oferty są różnie aktualizowane, albo nie aktualizowane, bo właściciel musi przekazywać zmiany do wielu biur. Źle aktualizowana oferta psuje wizerunek i odstrasza kupujących.  

4. Lepsze narzędzia i działania marketingowe

• Świat się zmienił — dziś sprzedaż nieruchomości to już nie wystawienie zdjęcia i opis, czekanie aż ktoś zadzwoni. Trzeba działać: kampanie, promocje premiumna portalach, media społecznościowe, profesjonalna sesja zdjęciowa, czasem dron, wideo, AI (np. do powiększania widoczności, trafiania do kupujących, którzy faktycznie szukają).

• Tego typu inwestycje agent zrobi najchętniej wtedy, gdy ma pewność, że jego działania przyniosą efekt — a właśnie taka pewność jest w umowie na wyłączność. W umowie otwartej często agent ogranicza wydatki, bo może się okazać, że nie zarobi, bo zrobi ktoś inny. 

5. Negocjacje i formalności — lepsze warunki dzięki indywidualnemu podejściu

• Dobry agent potrafi rozładować emocje, sprowadzić negocjacje na poziom merytoryczny. Gdy umowa jest otwarta, bywa, że sprzedający sam się angażuje w negocjacje albo agent reaguje jedynie wtedy, kiedy się opłaca. Przy wyłączności agent jest tak jak partner — zaangażowany, transparentny, przykładny.

• Weryfikacja stanu prawnego nieruchomości, spotkania w terenie — agent na wyłączność ma czas, aby to zrobić solidnie, bo wie, że inwestuje się w całość procesu. Nie tylko formalności, ale i techniczne aspekty nieruchomości mają znaczenie dla kupującego — a to wpływa na cenę. 

6. Zaufanie, relacja, transparentność

• Umowa na wyłączność to relacja między mną (agentką) a Tobą (sprzedającym), oparta na zaufaniu. Ale takiego pośrednika trzeba sprawdzić: opinie, portfolio, sposób działania. Ja wiem, że muszę być transparentna, uczciwa, że muszę odpowiadać na pytania, rozwiewać wątpliwości, bo to buduje mój wizerunek i przyszłe polecenia.

• Sprzedający często boją się, że podpisują umowę, „zamykają się” na innych agentów. Ale to nie oznacza utraty kontroli — dobry agent działa z Tobą, raportuje, proponuje strategię, wspiera. To Ty decydujesz warunki umowy, zakres obowiązków agenta.

7. Obalam mity — co ludzie mówią, a co jest faktem

Mit	Prawda / moje obserwacje
„Wyłączność oznacza, że sprzedający na pewno zapłaci, nawet jeśli sam znajdzie klienta.”	To zależy od zapisów umowy — można tak skonstruować, że jeśli sam znajdziesz kupca, prowizja będzie niższa albo agent nie będzie żądał jej w pewnych warunkach. Transparentność przy ustalaniu zapisów jest kluczowa.
„Nie chcę zamykać sobie drogi, bo może inny agent zrobi lepiej.”	Ale jeśli podpiszesz z dobrym agentem na wyłączność, masz pewność, że on zrobi wszystko — bo mu na tym zależy — a nie tylko „robi tyle, ile się opłaca”.
„Umowa otwarta to większa szansa, bo wielu agentów = wiele szans.”	W praktyce statystyki mówią co innego: skuteczność umów otwartych jest dużo niższa – agenci nie inwestują mocno w oferty, bo ryzyko, że nie zostaną wynagrodzeni jest wysokie. Umowy na wyłączność sprzedają się szybciej.

 

Ale – co warto wiedzieć, zanim podpiszesz umowę na wyłączność

Żeby relacja naprawdę działała i przyniosła to, co obiecuje teoria, warto zwrócić uwagę na:

• Czas trwania umowy – określony czas, po którym można wypowiedzieć jeśli działania nie są zadowalające.

• Zakres obowiązków agenta – jaką promocję robi, na ilu portalach, fotografię, dron, social media, video, prezentacje, spotkania itd.

• Warunki wynagrodzenia – co jest wliczone, kiedy agent otrzymuje prowizję, co jeśli sam znajdę kupca, czy prowizja się obniża, jakie koszty marketingowe.

• Transparentność raportowania – chciałabym wiedzieć, ile osób oglądało ofertę, jakie były pytania, ile ofert wewnętrznych, etc.

• Referencje / opinie – sprawdzić jak agent sprzedaje inne oferty, popytać klientów, zobaczyć portfolio, czy jego działania marketingowe są widoczne.

 

Podsumowanie

Wiem, że umowa na wyłączność to najlepszy wybór, jeśli zależy Ci na:

• szybkim czasie sprzedaży,

• uczciwej, profesjonalnej prezentacji nieruchomości,

• maksymalnej cenie,

• oszczędności Twojego czasu i stresu.

Jeśli wybierzesz dobrego pośrednika — nie przypadkowego, ale takiego, który: działa, inwestuje, zna rynek, potrafi pokazywać, potrafi negocjować — umowa na wyłączność stanie się Twoim sprzymierzeńcem, a nie ograniczeniem.

Renata Machowska

Pośrednik w obrocie nieruchomościami, Fidelus Nieruchomości

📞 +48 508 071 054 ✉️ renata@fidelusnieruchomosci.pl